Una tienda se queda sin existencias. Otra termina el mes con el mismo producto estancado.
Cuando esto ocurre dentro de la misma cadena, el problema puede no ser la falta o el exceso de inventario. Puede ser la distribución.
Según el IHL Group, las roturas de stock y los excesos representan juntos cerca de 1,7 billones de dólares en pérdidas anuales en el comercio minorista global, lo que equivale al 6,2% de las ventas del sector. El 65,6% de este impacto proviene de las roturas de stock y el 34,4% del exceso de inventario.
Fuente: IHL Group, 2026 Inventory Distortion Study.
Ambos problemas pueden coexistir. Por eso, antes de comprar más o recurrir a promociones para mover productos, vale la pena preguntarse: ¿está el inventario realmente donde ocurre la demanda?
1. El mismo producto falta en una tienda y sobra en otra
Un SKU puede venderse rápidamente en una unidad y permanecer estancado en otra. En este escenario, comprar más para corregir la rotura puede aumentar aún más el exceso de la cadena. Antes de reponer, compare la rotación, la cobertura y la disponibilidad del mismo producto entre tiendas.
2. Las transferencias de emergencia se han vuelto rutinarias
Las transferencias entre tiendas son parte de la operación. El problema comienza cuando se vuelven constantes.
Si determinadas unidades siempre necesitan buscar productos en otras tiendas, esto puede indicar que la distribución inicial no está siguiendo el ritmo del comportamiento de la demanda.
Observe qué SKUs se transfieren con frecuencia y qué tiendas aparecen repetidamente como origen o destino. Estos patrones pueden ayudar a mejorar el próximo abastecimiento.
3. Una tienda aplica descuentos a un producto que se vende bien en otra
El producto estancado suele convertirse en promoción, pero antes de reducir el margen, vale la pena verificar si existe demanda del mismo SKU en otro punto de la cadena.
Si una tienda está cerca de la rotura de stock mientras otra acumula inventario, redistribuir puede ser más interesante que aplicar un descuento. Antes de crear una promoción, pregúntese: ¿este producto necesita un precio más bajo o simplemente otra dirección?
4. El inventario total parece saludable, pero algunas tiendas siguen sin producto
Una cadena puede tener miles de unidades disponibles y, aun así, perder ventas; esto sucede porque el inventario total y la disponibilidad para el consumidor son cosas diferentes.
El cliente compra en una tienda, región u opción de recogida específica.
Por eso, es importante saber: ¿dónde tenemos existencias y dónde existe una mayor probabilidad de venta?
5. El desequilibrio solo aparece cuando el problema ya ha ocurrido
Si el equipo detecta el problema solo después de la rotura de stock o cuando un producto lleva semanas parado, la operación está reaccionando a la consecuencia.
Lo ideal es hacer seguimiento a señales previas, como:
- Aceleración o caída en la rotación;
- Cobertura por tienda;
- Riesgo de rotura de stock;
- Exceso de inventario en unidades específicas;
- Diferencias de ventas entre tiendas similares.
De este modo, la redistribución deja de ser solo una corrección de emergencia y pasa a formar parte de la gestión de la red.
Redistribuir mejor también ayuda a comprar mejor
Los movimientos de inventario también cuentan una historia. Si una tienda recibe constantemente el mismo SKU de otras unidades, tal vez su necesidad esté siendo subestimada.
Si otra envía repetidamente determinados productos, tal vez esté recibiendo más de lo que su demanda permite. Con el tiempo, estos patrones ayudan a mejorar el abastecimiento, el surtido y la planificación de compras. Por eso, en redes con múltiples unidades, la pregunta no debería ser solo cuánto inventario existe.
Pero, ¿qué debe cambiar para que el producto y la demanda se encuentren?
